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Par Christopher Korchin | 30 août 2016

Avec la montée de l’autopartage, l’avènement de la voiture électrique, l’essor du magasinage en ligne et le regroupement de concessionnaires indépendants dans des alliances de vente au détail de plus grande ampleur, le milieu de la vente d’automobiles est en pleine transformation. Mais de l’avis de Robert B. Issenman, président et chef de la direction de LAR, le contexte est aussi propice aux progrès,  

même si le cœur de l’activité restera la voiture elle-même.

Au risque de commettre une tautologie, dit M. Issenman, le véhicule automobile est aussi le véhicule de notre rentabilité. » À la tête d’une entreprise montréalaise de fournitures et de services aux concessionnaires automobiles depuis plus de 20 ans, il sait que, pour un concessionnaire, la réussite passe d’abord et avant tout par la vente d’une voiture neuve. Mais vu les faibles marges réalisées sur les ventes – les concessionnaires n’arrivant souvent qu’à dégager moins de 1 pour cent de marge sur le prix d’achat d’un véhicule –, c’est ailleurs dans la concession qu’il faut chercher à faire des profits, qu’il s’agisse du financement, de l’administration, du service après-vente, des réparations ou de la vente d’articles de détail. 

LAR aide donc les concessionnaires à augmenter leurs marges dans des centres de profit différents. Tout se résume à une bonne capacité d’absorption », explique M. Issenman. Il faut mettre à contribution toutes les autres facettes fixes de l’exploitation – depuis les pièces de rechange jusqu’au service après-vente, en passant par l’atelier de carrosserie. 

LAR a été fondée au Québec en 1980 par un groupe de huit concessionnaires automobiles qui estimaient pouvoir réduire leurs coûts en regroupant leurs efforts pour négocier des prix plus bas avec leurs fournisseurs. Autant la tradition d’accorder des cadeaux et ristournes – télés couleurs et autres voyages à Las Vegas – en retour de commandes de pièces était alors pratique courante, autant, ce faisant, les employés de la concession n’agissaient pas toujours dans son intérêt premier. 

L’idée était plutôt révolutionnaire pour l’époque, explique-t-il. Les concessionnaires avaient alors à combattre toutes sortes de forces qui se jouaient en leur sein. Notamment, on venait chez eux acheter des produits pour les mauvaises raisons – que ce soit des incitatifs et d’autres formes de ristournes qui n’étaient pas nécessairement toujours convenables. Mais surtout ils se sont rendus compte qu’ils payaient souvent trop cher parce qu’ils s’approvisionnaient auprès de fournisseurs de niveaux différents. Leur approche a donc été la suivante : "Allions-nous, même si nous sommes des concurrents, et regroupons nos achats." 

Depuis, la coopérative a rallié quelque 1 600 concessionnaires répartis un peu partout dans l’Est du Canada et le Nord-Est des États-Unis, et son modèle économique, qui vise à éliminer les intermédiaires pour obtenir fournitures et services à moindres prix, a non seulement perduré, mais il a prospéré. Fin 2015, LAR avait cumulé des ventes de plus de 3,2 milliards de dollars depuis sa constitution, et remis plus de 304 millions à ses concessionnaires-membres sous forme de primes et autres dividendes. M. Issenman compare l’entreprise à une 

sorte de Costco pour concessionnaires d’autos , qui met son pouvoir d’achat collectif au service de la réduction des coûts.

La transparence de chaque transaction donne aussi aux concessionnaires une tranquillité d’esprit qui leur permet d’aller au plus pressant plutôt que de s’inquiéter de soucis internes. « Les concessionnaires sont, de nature, des gens entreprenants et très compétitifs, dit M. Issenman, si bien qu’ils vont continuellement rechercher ailleurs d’autres moyens de réussir. » Si un concessionnaire a réussi, autrement dit s’il est devenu concessionnaire, c’est assurément parce qu’au départ c’était une personne créative, à l’esprit d’entreprise. » LAR traduit bien cet esprit d’entreprise. 

Avocat réputé qui, paradoxalement, n’est pas issu des rangs du secteur automobile, M. Issenman a pris les rênes de la Société en 1994. Il souligne l’innovation du réseau CarrXpert créé par la Corporation des concessionnaires d'automobiles du Québec, qui cherche à orienter les réparations de véhicules accidentés et couverts par une assurance vers des ateliers de carrosserie détenus ou exploités par des concessionnaires agréés – initiative que LAR s’emploie maintenant activement à étendre au reste de l’Amérique du Nord. 

M. Issenman tire aussi une grande fierté des partenariats conclus avec des entreprises comme Bell Canada. « De nos jours, tout est affaire d’ordinateurs, de téléphones, de télécommunications, dit-il, et pour un concessionnaire, cela passe obligatoirement par l’offre du Wifi, serveur compris, dans ses installations, et par la capacité, pour un vendeur, de répondre à un client au téléphone tout en traversant à pied son parc de voitures. À ce forfait de télécommunications de base, se conjugue le pouvoir d’achat des 1 600 concessionnaires qui se procureront des lignes, des téléphones mobiles et des réseaux PBX et tout le reste, auprès du guichet unique que Bell leur a exclusivement réservé. 

Réussir dans ce contexte automobile en pleine évolution demandera qu’on continue de rationaliser et de s’adapter. Ajoute M. Issenman : « Avant la crise financière de 2008-2009, l’industrie automobile comptait beaucoup de joueurs marginaux, trop d’enseignes, trop d’autos et trop de concessionnaires qui se disputaient une clientèle bien trop petite. 

Mais la reprise des dernières années a été extraordinaire. Le chiffre d’affaires des concessionnaires de voitures neuves au Canada a atteint pour la première fois, en 2015, un sommet de 100 milliards de dollars, tiré de la vente d’environ 1,9 million de voitures et de camionnettes. En comparant les produits en ligne, le consommateur peut aujourd’hui si bien se renseigner sur le véhicule qui l’intéresse qu’il pourrait même lui sembler futile de se rendre sur place pour le voir en vrai.

Malgré la complexité des achats « virtuels » d’automobiles par rapport à d’autres  

biens de consommation offerts en ligne, M. Issenman n’en voit pas moins un brillant avenir encore pour les concessions automobiles réelles. Les constructeurs automobiles, dit-il, ont essayé de vendre par eux-mêmes leurs véhicules en ligne. Ford s’y est essayée et elle s’est ravisée. Il faut comprendre que c’est différent pour une voiture. Il y a un tas de composantes qui s’y rattachent, il y a le financement, le service après-vente et les réparations qui dépassent l’entretien courant. Puis il y a les voitures d’occasion, les échanges…  Jusqu’à Warren Buffett qui est entré dans cet univers lucratif. L’an dernier, le célèbre investisseur a formé Berkshire Hathaway Automotive, qui exploite maintenant un réseau de 81 concessionnaires de voitures neuves aux États-Unis.

LAR n’a pas honte de rechercher ouvertement le profit, dit M. Issenman. Notre rôle est de rapporter de l’argent à nos concessionnaires. Nous sommes avares de paroles mais avides de dollars – c’est là notre raison d’être. Il voit aussi une autre source potentielle de rentabilité dans la complexification technique croissante des véhicules et dans la formation et le matériel spécialisés nécessaires à leur entretien, pour lesquels les garages indépendants n’ont pas toujours les ressources voulues pour soutenir la concurrence.

Même la montée de la télématique – désormais chère à l’industrie aéronautique – pourrait faire d’un concessionnaire donné le premier choix pour de l’entretien ou des réparations. « Grâce à la télématique embarquée, fait observer Robert B. Issenman, que vous voyagiez par Air Canada ou par Delta, l’avion transmet en permanence de l’information sur son état de marche à la compagnie aérienne. Le phénomène ne manquera pas de gagner le marché automobile, si bien que constructeur et concessionnaire sauront, souvent bien avant le propriétaire, que le véhicule aura besoin de réparations, quels types de pièces il faudra et quel travail cela supposera. 

En revanche, un facteur qui pourrait venir perturber le secteur automobile tient à la propriété même des véhicules. Dans un récent article du Los Angeles Times, il est dit que les marchés urbains à haute densité verront se développer des modèles économiques davantage axés sur l’accessibilité à des véhicules et non plus sur leur possession. Mais là encore, Robert B. Issenman y voit des débouchés pour les concessionnaires. Ce sera un peu comme pour NetJets », dit-il, la filiale de Berkshire Hathaway Inc. qui vend des parts dans des avions privés. « Au lieu d’acheter une automobile bien à vous, ajoute-t-il, vous acquerrez des parts dans un forfait de transport qui, selon vos besoins du moment, vous donnera accès "en temps partagé" à un véhicule sport ou utilitaire – entre autres véhicules. Cela n’empêchera pas qu’au bout du compte, il vous faudra quand même quelqu’un pour en faire l’entretien, la livraison et le contact client, et ce sera là le rôle du concessionnaire. 

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